【化妆品连锁经营】化妆品连锁经营常见问题 化妆品连锁店经营诀窍

问题一：缺少客源

现象分析：化妆品店因其“位置偏、规模弱、品种少、名气小”等因素，一般情况下很难形成顾客在店内的大量聚集，必然在很大程度上影响其销售量的提升。

对策建议：

1、化妆品店扩大宣传，定期开展促销活动

化妆品店可以印刷宣传单页，发布电视游动字幕，这些不需要太大的费用，是绝大多数化妆品店都有能力实现的。可见，扩大宣传，开展活动，提升化妆品店的知名度和美誉度，是化妆品店在营造客源方面值得借鉴的有效手段。

2、化妆品店请进来也要走出去

化妆品店通常习惯于针对老顾客在店内搞促销活动。精典妆家化妆品认为，这种方式只能在老客户中挖掘潜力，并不能增加新的客源。同样是搞促销活动，投入人力、财力和物力，为什么不能在稳定老顾客的同时，面向社会扩大宣传，提高知名度呢？如利用周末和节假日开展广场大型促销活动，或者在商场或超市门前设立咨询台。既可提高化妆品店的指名度，又可拉近与顾客的沟通距离，更可以提升销量。此举经常被婚纱摄影店所运用，对化妆品店来说也是一个不错的方式。

3、提供增值服务

顾客走进化妆品店里，不仅可以购买自己喜爱的产品，还可接受皮肤的保养要点咨询，更可以享受免费的售后皮肤护理。这样的化妆品店怎能不吸引顾客光顾呢？目前，很多化妆品店纷纷在店内增设了美容床和美容器械，打起“购买化妆品，赠送免费护理”的宣传口号。

问题二：没有回头客

现象分析：所谓“没有回头客”，就是指顾客在化妆品店购买了产品，下次就不会再来了。这一现象归根结底是因为顾客对该化妆品店缺乏忠诚度造成的。具体原因一般会有以下三方面：

1、对产品不满意

2、对价格不满意

3、对服务不满意

对策建议：

1、产品、价格方面相对比较容易改进，即化妆品店本身首先就看重所销售产品的质量，这关系到化妆品店的信誉问题。通过规范进货渠道等方式就可解决，而关于化妆品店内价格无竞争力问题，通过对竞争对手的定价做一调查并及时加以调整，或尽量多地开展促销活动就可以解决；

2、在产品品质保证和价格有优势的前提下，没有回头客就与店内的服务差和员工素质有直接关系。这就要求化妆品店要加强店员行为规范的要求和培训。总之，店员在接待顾客，介绍产品的过程，就是一个服务的过程，哪个细节出现了问题都会导致顾客的流失。

3、除了对症下药式地解决好了造成“没有回头客”的基本原因外，作为化妆品店的老板还应考虑一下如何增强顾客的忠诚度。

这里介绍两种常用的方法：

（1）要求店员尽可能多地运用组合销售法，向顾客成套地推荐产品。由于每个产品的规格不同，一套产品中总有某产品会先用完，为了不影响使用效果，顾客就不得不再来店内补充用完的产品了。

（2）赠送会员积分卡，推行会员消费。一些化妆品品牌通过推行会员制，建立起了大批稳定的顾客群，值得我们关注借鉴。

对策建议：

导致化妆品店内产品购买率低的真正原因与店内的人有着直接的关系。而改进的措施并不复杂，对化妆品店员加强产品知识和销售技巧方面的培训，让每个店员数量掌握产品知识，提高销售技巧就可以了。

化妆品连锁店营销策略

策略一：客户营销篇

采取做大客户的策略，只要做几家大型连锁店铺品牌就可以，现在每个地级区域市场都会有大型连锁店铺，给品牌发展创造了比较好的平台。做大型连锁企业比较省心节约费用。

策略二：经销商篇

品牌发展成为终端知名品牌领军品牌，企业开始提高折扣减少支持，逼迫经销商开拓美容护肤品连锁店新渠道开发新网点，这样的做法让经销商极为不舒服，如果再降低经销商的利润，抵触情绪很大不利于品牌的成长，如果只采取提高销量不提高折扣的方式，对品牌发展极为有利。

策略三：市场策略篇

随着时间的推移品牌市场表现越来越好，顾客认可程度越来越高，品牌影响力不断扩大，品牌在市场上具备很强的竞争优势，所有的经销商都尽力推广品牌，顾客信赖品牌成为品牌的忠实顾客，品牌渠道的优势已经建立，品牌已经发展到鼎盛阶段。

总之，化妆品店不管面积的大小，化妆品店的销售是很重要的一项工程。只有关注化妆品店经营中的每一个细节，处理好销售经营中的每件小事，才可以创造出优异的效果。