一、度假酒店淡旺季明显吗

酒店行业有淡旺季之分，度假酒店作为酒店业的一个分支，不仅有淡旺季，而且淡旺季效应非常明显。

和解决功能性需求的一般酒店不同，度假酒店的主要客户群体是度假用户，而度假市场的淡旺季是特别明显的，在节假日时客人爆棚，在闲暇时无人问津。假期的流量可能是平时的十倍甚至十几倍。

二、度假酒店如何应对淡旺季

淡旺季明显一直限制着度假酒店在中国市场的发展，这背后主要因为诸多度假酒店只是简单的卖客房和餐饮产品，而不是卖体验，对于度假酒店来说，处理好淡旺季的经营营销是非常重要的。

1、旺季用心把握

（1）争取市场和客源的多样性

在筹备和规划度假酒店的时候，就必须考虑到如何实现市场的多元性与客源的直接性，从而掌握酒店运营的先机和主动。要实现市场的多元性，就必须具备提供为多元市场服务的能力。度假酒店除了当地的固有客源，自然想到的是开发会议团队和旅行社。于是要考虑客房的数量和会议室的配比，以及会议室的不同规格和等级，为不同的会议市场提供多种选择，便利以及专业性的服务。提供当地独有的会议场地，作为酒店推广的亮点，也是吸引客户的重要手段。而跟当地主管旅游的政府部门携手整合旅游资源和旅游线路，将酒店作为当地旅游的名片来宣传，无疑是开拓市场，尤其是旅行社市场的最有效方式之一。

（2）保证W/I客人的比例

W/I在酒店术语指的是没有签商务协议、没通过任何网络公司、旅行社等途径预订，只是凭个人名义预订或直接到店入住的客人。相对而言，度假酒店基本都处在郊区或景区，如果不是特别著名的景点，平时少有W/I客人前往。但是在旺季，随着私家车的普及，自驾游的客人也越来越多，这就为酒店W/I客人提供了客源。

W/I客人的比例以多少为宜，是不是越多越好，又因酒店自身情况而不同。旺季一般在10%左右。因为毕竟是度假酒店，更高的比率的可能性比较小；而为了保证较高的出租率，酒店也不应该留过高的比率给W/I客人，以免造成房间空置。

如何以较高的价格留住上门的散客，又有很多工作要做。一是培训。通过对酒店产品，推销技巧，顾客心理的培训与指导，使酒店前台的员工能够更加专业地面对W/I客人。二是奖金激励。通过奖金来增加员工留住客人的动力。然而奖金的分配也可能造成部门内部分员工的情绪化。所以，奖金分配要体现“效率”又兼顾“公平”，也就是，每一个客人的入住，都是团队共同努力的结果。奖金激励只是员工激励的一种方式，另外，可以将W/I的业绩作为晋升的条件之一。

（3）重点市场与客户的政策与维护

做市场，首先要确定目标市场与客户，才能有的放矢。既要保证重点市场不丢失，确保总体营收基本面的稳定，又不能让重点市场演变为单一市场，使酒店的营销策略限于被动，这就是对S&M，更是对酒店高层的智慧的考验。简单地说，重点客户必须有明确而合理的优惠政策，同时有经验丰富的销售经理负责跟进，酒店有新的优惠与政策出台都要及时传递给重点客户，过时过节多走动，关心他们的重要事件（子女婚嫁，乔迁，新项目开工等等），总之，要时刻显示出对他们的足够关注和重视。

（4）追求高的平均房价

旺季提高入住率的幅度有限，当然还是可以在旺季的间隙，比如很多度假酒店的周五、周六为黄金时段，几乎是一房难求；周二、周三，周四为白银时段，场面还是比较热闹；周日，周一为青铜时段，显得不冷不热；努力提高青铜时段的出租率，也可以适当拉升整个旺季的出租率。更为重要的还是，保证较高的平均房价，比如有较多的W/I客人，市场的优化等措施来实现。只有较高的平均房价，才是实现旺季营收最大化的充分条件。

（5）旺季也要开拓和扩大市场

旺季开拓市场基于以下几点：市场竞争的加剧，客户选择的增加。有一家度假酒店生意不错，很快就会有多家酒店开出来。后开的酒店必然会从先开的酒店得到一些借鉴和启发，以创造自身优势。在需求充足的情况下，开拓和扩大市场，可以实现市场的升级和优化，从而可以选择更优质的客户群。以实现酒店营收的最大化。为淡季的市场开拓做好铺垫。

2、淡季竭力争取

（1）酒店产品的差异化与自身独特定位

度假酒店前期规划与设计时，就要充分做好市场的调研与预警，对周边市场与客户需求深入研究，以便设计和提供差异化和适应市场需求的酒店产品，具有独特的自身定位，形成自身的竞争优势。例如，酒店的产品设计具有当地特色，与当地的旅游资源相融合。让客人在想到当地旅游时，必然想到该度假酒店。甚至是先想到该酒店，然后才想到当地旅游。

（2）有效地降低运营成本

淡季意味着收入锐减，此时，如何降低运营成本就显得尤为重要。如果不能做好这一点，酒店很可能因不堪重负而关门歇业。降低运营成本的方式很多，包括合同工与实习生的合理搭配、服务外包等。

（3）有限地发展餐饮

餐饮部历来是一个酒店人数最多，成本最高的部门，相对于客房的效益，餐饮部的利润率较低，但是餐饮部又必不可少。相对来说，餐饮做得很火的度假酒店较少，如果酒店不考虑市场的需求，盲目地大规模高投入在餐饮上面，期冀以此来提升营收改善酒店经营状况，很可能反受此拖累，甚至导致停业也不是不可能。

有限地发展餐饮，比如只提供专业的早餐和超值的会务餐，精致的宴会餐等，可以集中精力，又可以做出一定特色，从而在客户中留下良好口碑。在旅游度假中，餐饮通常都不是主角，但是客人们对早餐还是比较在意的，既然客人在意，酒店自然不能大意。

（4）淡季促销

养兵千日，用兵一时。虽然在旺季S&M也有责任与指标，但真正发挥他们价值的，还是在淡季。

在淡季必须将S&M的潜能发挥到极致，犹如在旺季，要将平均房价和总营收做到极致一样。没有压力，也没有动力，所以，淡季必须给S&M清晰明确，而有一定难度的营业指标。同时，采取高额的奖金提成，作为动力支持。

度假酒店在促销方面自然要有些打破常规的做法，比如打包销售和延时退房至下午4点。而所有的销售策略是否实施的一个基本衡量标准就是，除去各项成本，不至于造成酒店亏损。除非是知名度很高的活动，能给酒店带来良好的市场效应，则不赚钱也要做。